在FBIF2023食品饮料创新论坛上出现了非常有趣的一幕：有两位不同背景的创业者在“渠道与供应链”专场的提问环节问了同一个问题，这种情况，在行业论坛中并不多见。

这个问题是，如何看待零食折扣店（又称零食量贩店）业态？被提问者分别是东莞市糖酒集团副总裁、彩华商贸（悦合集）总经理姚旭鸿和新佳宜便利店的董事长伍敏谊。

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两个被提问者的背景也很有意思。彩华商贸脱胎于美宜佳便利店。除去石油系统的便利店，美宜佳便利店是中国便利店“一超多强”格局里的那“一超”，门店数目前已经超过3万家。彩华商贸贸除了服务美宜佳，还服务中国的数百万的夫妻老婆店。

而新佳宜则是来自中国新消费之都长沙的便利店龙头，位列中国连锁经营协会评选的2022中国便利店TOP100第27名。

所以，这个被两次提及的问题，可以看作是零食折扣店的关心者对连锁便利店领头企业的提问，颇有一个新阵营向另一个传统阵营逼宫的意味。

面向未来的渠道之变，究竟谁是明天？

便利店小心大卖场的前车之鉴

在中国的零售连锁市场，虽然从近来一二级市场表现看，零售业正处于历史性的低谷中。但是中国广阔是市场空间，庞大的零售业从业者，使得这个市场从来不缺乏想象力。自2017年以来，几乎每隔1-2年，就会出现一个新物种。2017年是盒马代表的店仓一体。2019前置仓业态出现上市公司。社区生鲜店也迎来一波发展高潮时期。

2020年，社区团购引得三大互联网巨头下场血拼，烧钱数百亿而战局至今不明朗。而2021年以来，虽然有疫情的影响。但是折扣店（非服装类）却悄然兴起，从整个一级市场投资来看，新创品牌的折扣店成为类商超连锁市场难得的亮点。

上述连锁业态变迁的大势中，有一条主线，就是过去由大卖场主导的商业模式正在被瓦解。大而全的一站式购物模式不仅在电商面前无还手之力，在各种细分业态的包围下，其核心品类也开始被各个击破。比如社区生鲜超市和前置仓、水果连锁瞄准的都是生鲜品类。正因此，专业化细分化，是这两年渠道变迁的逻辑。

某种程度上，目前尚有增长潜力的几个经典业态，都是从专业化分工入手。比如，连锁品牌便利店，其“专业性”是相对于“夫妻老婆店”而言，突出鲜食与自有品牌等核心品类。再比如近一年零售业头部玩家纷纷尝试的会员店业态，从供应链角度来看基本都是依托国际化的供应链、通过差异化的特色商品来攻克本地市场，也是一种专业化。

不过，作为零售业中小业态的代表。便利店行业罚下，伴随着这两年新品牌的崛起，即时零售的发展，便利店的一些核心优势同样面临威胁。比如便利性所体现的方便快捷，现在即时零售也可以做到。基于个人消费场景的轻餐饮服务比如鲜食、小吃等，也面临不同餐饮业态的竞争。而零食折扣店的兴起，其实瞄准的是部分常温网红品。

对于此，伍敏谊给出了自己的思考。首先他认为，便利店其实不一定是追逐热点的，而是应该把一些基础品类做好。因为回归零售本质思考，零售商的价值在于“提供不一样的东西”。正因此，伍敏谊并不赞同零售商非要自己做个饮用水品牌就叫自有商品的做法，因为市场上已经有足够专业和强大的品牌。

新佳宜董事长伍敏谊——来自FBIF

新佳宜的思路是，从一些基础性且对于顾客是高频刚需的品类和产品入手，把它做深做透。比如，现在新佳宜 是湖南最大的鲜奶零售商，销售占比可以超过10%。在此基础上，新佳宜开发了自己的冰激淋产品，销售和利润都不错。所以，伍敏宜认为，便利店除了快，关键是能不能做出新鲜和便宜。要做到这一点：“用专业店的形式把产业链摸透，然后便利店可以成为两三个专业店的集合店。”

另一方面，便利店也不能无视外界的变化，比如对于外卖和即时零售的兴起。新佳宜在湖南专门测试了外卖便利店店型。目前新佳宜在湖南市场的外卖占比也可以超过10%。

对于零食折扣店，伍敏谊认为，便利店的基础是解渴、解饿、解馋。而零食折扣店是“解闲”，他认为两者的用户群还是有所不同。比如湖南的零食很忙在三四线发展比较好，其中一个原因是四线市场消费者的生活节奏和时间富裕程度不同于一二线市场。

零食折扣为何兴起？

与便利店等经典业态代表的专精路线不同。近年来，中国本土市场孕育出来的几个新业态，则是基于下沉市场的巨大空间的通吃型业态。社区团购如此，今天的零食折扣业态亦如此。按照无届创新资本合伙人谭志旺的观点，零食折扣店是折扣店的一个分支，他更习惯称之为零食量贩店。

所谓通吃型业态，是指该业态在品类覆盖上极为广泛，具有比较好的跨品类整合能力。比如，社区团购靠生鲜产品引流盘货基础用户，但是社区团购的销售主力品类很大一部分是家庭消费中的快消品和耐用消费品。品类跨度广泛。今天的零食折扣店，虽然零食二字在前，但是不同于良品铺子等专业零食品牌渠道商，而是以包装食品为核心，同时不断拓展新品类的复合型业态。

谭志旺是近年来在积极推动折扣店发展的投资人，同时也是创业者。无届创新资本也投资了成都的折扣店奥特乐。对于零食量贩店的现状，谭志旺进行了认真的研究，他认为零食量贩店是目前最有可能广泛覆盖我国下沉市场的零售业态。其中一个重要原因在于：

零食量贩店的加价率是所有连锁业态里最低的，商品毛利一般不到10个点，门店不到二十个，加起来大约30个点的毛利。直观的说，5块钱出厂价的产品，零食量贩店可以卖到6块5。而传统的商超卖场售价大约10块钱以上。而这种低加价率的能力在于零食量贩店“不收厂商费用、不压供应商账期，不退货”，因此零食量贩店往往可以拿到“裸价”。

正因此，目前市场上头部的零食量贩品牌确实体现出了比较好的爆发力，比如零食很忙如今销售额已经超过百亿元。很多零食量贩店都在低线市场以月月翻倍的速度在开店。

无届创新资本合伙人谭志旺——来自FBIF

在谭志旺等业内人士看来，今天的零食量贩店还在进化中，随着规模的成熟以及对供应链的反哺能力，未来零食量贩店的演变方向，也许是满足家庭采购需求的社区型量贩店。

事实上，无论是便利店阵营所走的品类专精道路，还是零食折扣店所体现的品类通吃能力。从过去的历史看，渠道的演变始终是复杂而渐进式的，同时中国广阔且多层级的市场空间，决定了中国商品流通分销结构一定是多元而立体的。但是同时要看到，从没有一种渠道类型，能够在时间和空间层面满足所有消费者。

特别是对于下沉市场渠道结构的改造，是一个蕴含历史机遇的大命题。然而，从社区团购的发展来看，一旦某种模式过热，也会带来同质化、过度竞争等问题。在零售连锁市场，总有新锐力量出现，这是中国经济活力和市场创造力的体现。只不过，新与传统之间，并非零和博弈。（本文首发钛媒体APP，作者｜房煜）